接近顾客：店铺经营技巧之一

winson / 2008-02-04

接近顾客：店铺经营技巧之一

接近顾客是店铺销售的一个重要步骤，也是一个富有技巧的工作。这方面做的好，不但拉近了与顾客的心理距离，而且还可以尽快地促成交易；反之，未开口便有可能已吓跑了消费者。　　下面先与分享一些接近顾客的基本技巧：　　
     “三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触。如果你没有注意到这一点，而对顾客不理不睬，就会导致每天失去一些生意。所以服装店铺的导购，必须学会主动与顾客打招呼。　　现在有些服装导购员喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”。殊不知这句“请随便看看”的欢迎语正好给顾客灌输了一种“看看就走”潜意识。打个比方说说潜意识对人心理的作用。清晨，当你一觉醒来，对自己说“今天我心情很好，我是一个快乐的人。那么你一天可能都是快乐的。这正反映了潜意识对人的作用。所以，你如果也习惯对顾客说“请随便看看”请立即更正你的说法。　　我想大家一定有这种经历，有时候我们在专卖店或商场购物时，我们会碰到一些过分热情的导购，他们老远就会和你打招呼，当你走进她的专柜时，她更是尾随而至，寸步不离，并且喋喋不休地开始介绍他们的服装如何如何。作为顾客来说喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他们观赏和挑选，不分青红皂白的介绍反而会让她们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”。所以我们切忌“过分热情”。　　接近顾客的最佳时机　　
      我们应该让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是你需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。一旦发现时机，立刻出击。最佳时机有如下一些：　　一、当顾客看着某件商品（表示有兴趣）　　二、当顾客突然停下脚步（表示看到了一见钟情的“她”）　　三、当顾客仔细地打量某件商品（表示有需求，欲购买）　　四、当顾客找洗水唛、标签和价格（表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分）　　五、当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求导购的帮助）　　六、当顾客主动提问（表示顾客需要帮助或介绍）　　
      原则把握住了，时机也找准了，那么下一步就是我们该以何种方式来接近顾客并促成交易。　　
一、提问接近法　　例：您好，有什么可以帮您的吗？　　　这件衣服很适合您！　　　　请问您穿多大号的？　　　您的眼光真好，这是我们最新上市的产品。　　二、介绍接近法　　看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。　　产品介绍时利用FAB法则：　　1.FEATURE 特性（品牌、款式、面料、颜色）　　2.ADVANTANGE 优点（大方、庄重、时尚）　　3.BENEFIT 好处（舒适、吸汗、凉爽）　　互动环节：介绍自己身上穿的衣服；介绍新到的货品等（用FAB法则）　　注意：用此法时,不要征求顾客的意见。如果对方回答"不需要"或"不麻烦了"就会造成尴尬的局面。三、赞美接近法　　
      即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。　  例：您的包很特别，在那里买的？　　　　您今天真精神。　　　　小朋友，长的好可爱！（带小孩的顾客）　　俗语：良言一句三春暖、好话永远人爱听。　　通常来说赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。四、示范接近法
　　利用产品示范展示展示产品的功效，并结合一定的语言介绍，来帮助顾客了解产品，认识产品。最好的示范就是让顾客来试穿。有数据表明，68%的顾客试穿后会成交。　　试穿时的注意事项：　　1、主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链等。　　2、引导顾客到试衣间外，静候顾客试衣。　　3、顾客走出试衣间时，为其整理。　　4、评价试穿效果要诚恳，可略带夸张之辞，赞美之辞。　　无论采取何种方式接近顾客和介绍产品，导购员必须注意以下几点：　　一.顾客的表情和反应，察言观色。　　二.提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。　　三.与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。正确的距离是肩内侧一米左右，也是我们平常所说的社交距离。